Преговарачке стратегије: овако убеђујете

Садржај

• Дефиниција стратегије преговарања: преговарање са концептом
• Припремите преговоре: познајте свог колегу!
• Стратегије преговарања морају се прилагодити појединачно
• Уобичајене стратегије преговарања: Ево како то можете учинити
• Максималистичка стратегија преговарања
• Компромисна стратегија
• Одбрамбена стратегија
• Харвардски концепт
• Стратегија избегавања
• Језик у преговарачким стратегијама: прави избор речи
• И
• Урадити
• могућност
• Хоћемо ли
• говор
• Јер
• Представити

Људи који Ескимима могу продати фрижидер, добри су у преговарачким стратегијама. Нису сви заступници за фрижидере, а стратегије преговарања су увек одрживије ако вашег колегу не изненаде, али има осећај да су закључили добар посао. Али како успевате да не пазите на своје интересе у преговорима, већ да убедите другог и заложите се за што више својих интереса? Прочитајте овде шта можете погрешити ...

Дефиниција стратегије преговарања: преговарање са концептом

Преговарање је суштински део људског живота - преговарамо са пријатељима, члановима породице или на послу: Увек тамо где постоји међусобна зависност са различитим интересима и обе стране желе да обезбеде предности или избегну недостатке. Преговори такође могу бити дискусија чија је сврха решавање спора или разјашњавање услова споразума.

Тако да се могу развити заједничка решења, важно је договорити се како даље. Међутим, преговори могу да функционишу само ако не постоји изражена разлика у моћи између преговарачких страна. Могућа су следећа сазвежђа:

Припремите преговоре: познајте свог колегу!

За успешне преговоре требало би да израдите стратегију преговора. Кажу: „Упознајте свог колегу!“ Да бисте то урадили, треба да кренете у преговоре добро испланиране и припремљене. За солидну припрему са пословним партнером, на пример, требали бисте ...

• договорите се са својим преговарачким партнером: Прибавите информације о тој особи, можда ћете се моћи ослањати на искуство колега.
• Истражите компанију коју представља ваш преговарачки партнер, сазнајте више о производима, тржиштима и продаји путем Интернета, годишњим извештајима и саопштењима за штампу.
• Знајте тачно који су ваши циљеви и колико су реални.
• Размислите о томе које су вам тачке посебно важне, а о којима се може преговарати.
• Ставите се на место свог преговарачког партнера и покушајте да разумете његове мотиве и циљеве: На овај начин можете предвидети могуће приговоре и у складу с тим изградити аргументацију своје преговарачке стратегије.
• Дизајнирајте поставку у складу са тим: Сазнајте ко учествује у преговорима. Уверите се да сте несметани и да је опрема доступна у складу са вашим потребама, тј. Пића и грицкалице, материјали за записивање или презентацију.

Стратегије преговарања морају се прилагодити појединачно

Циљ преговарачких стратегија је да се на крају договоре око одређених интереса. Може се направити разлика између:

• Интегративне стратегије преговарања, који се називају и задружни или сајамски и
• Стратегије дистрибутивног преговарањатакође познат као конфронтацијски или конкурентни.

Које се преговарачке тактике користе, често зависи од културе. То постаје разумљиво у преговорима о ценама на азијском културном подручју у поређењу са западним. Имати преговарачке стратегије такође значи да сте, на основу аналитичких разматрања и вашег истраживања, у неким тачкама супериорнији од преговарачког партнера.

То се може променити у зависности од преговарачке стратегије, као што је промена стратегије уопште могућа током преговора. У идеалном случају, преговарачки партнери се састају у нивоу очију и преговори воде ка оптималном компромису - вин-вин решењу. Чак и ако сте заинтересовани за проношење својих идеја, преговарачке стратегије не би требало спроводити грубом силом.

Није ствар у томе да се откине друга. Нити бисте своје уступке требали тумачити као неуспех. Нарочито када су у питању преговори са пословним партнерима, не желите да иза себе оставите ужарену земљу, али и да омогућите будуће пословање.

Уместо да доминирате, требали бисте бити конструктивни. Важан камен темељац за ово је суштински захвалан став према другој особи. То укључује пуштање другој страни да заврши говор и преузимање идеја од вашег саговорника. Можете да допринесете себи и својим предлозима, на пример тако што ћете на горе поменуту тачку одговорити са похвалом: „Ваш предлог је врло иновативан и свиђа ми се. Наше идеје се добро слажу са овим, јер их надограђују и допуњују ваше идеје ... "

Уобичајене стратегије преговарања: Ево како то можете учинити

Постоје различите врсте преговарачких стратегија које се препоручују у зависности од особе са којом разговарате и ситуације. Упознајемо вас са најважнијим:

• Максималистичка стратегија преговарања

  Максимум значи све. Међу преговарачким стратегијама ово је конкурентна стратегија. Преговарачки партнери немају посебно интензиван однос и оријентација на добит је дизајнирана за краткорочни период. Захтева се што је могуће агресивније што је више могуће како би што више изашло на крају. Саговорници су више противници, овде се мало води рачуна о губицима.

  Погодан: Ако желите да максимизирате профит у кратком року. Ова преговарачка стратегија се такође може користити ако ваш колега има репутацију тешког преговарачког партнера. Овде је посебно важно да унапред размислите о сопственим преговарачким циљевима како бисте могли да процените када ће се преговори завршити или морају бити прекинути.

  
  

• Компромисна стратегија

  Ова преговарачка стратегија је корисна када се разговара о широким интересима. Овде би требало забележити делимичне успехе како би се одржао преглед. За разлику од максималистичке стратегије преговарања, овде се не ради о широкој слици, већ о малом напретку.

  Погодан: Ова стратегија је неопходна када је саговорник тежак, а преговори иначе не би успели. Овај приступ обично није онај који је првобитно планиран, али све преговарачке стране могу овде сачувати образ.

• Одбрамбена стратегија

  Ова стратегија служи за ограничавање штете када се преговори не одвијају равноправно, али је једна страна знатно јача.

  Погодан: Ова преговарачка стратегија се бира уколико се закључивањем уговора или сарадње процени да је знатно већа од захтева које захтева друга страна. Међутим, ризик је да се са ове позиције у будућности очекују уступци од којих ћете се тешко удаљити.

  
  

• Харвардски концепт

  Харвардска метода укључује отворену комуникацију и преговарање о вашим интересима, али не и о вашим ставовима. Ради се о томе да се људи третирају одвојено од њихових проблема и да се заједно развијају могућности одлучивања.

  Погодан: Ради се о преговорима на равноправној основи и не угрожавању добрих међусобних односа. Проблем је, међутим, у томе што управо откривање интереса ни у ком случају није уобичајено у свим културама, тако да овај метод не делује без даљег одлагања.

• Стратегија избегавања

  Ово заправо није стратегија ако стратегије преговарања мерите према томе да ли би требале бити успешне. Јер је процедура да се преговори у почетку одлажу.

  Погодан: Ипак, постоје почетне ситуације у којима стратегија избегавања може бити корисна, на пример ако је од самог почетка предвидљиво да преговори неће довести до резултата. Гледано на овај начин, стратегија избегавања може бити део тактике одлагања.

  
  

Језик у преговарачким стратегијама: прави избор речи

Још од комуникацијског модела Фриедеманна Сцхултз вон Тхуна, знамо да постоји неколико нивоа размене информација у разговору: фактички ниво, самооткривање, ниво односа и жалба. Ниво односа такође укључује како нешто преносимо.Без обзира на чисте информације, можемо изразити уважавање, поштовање, несвиђање, блиску везу или дистанцу са говором тела и изразом лица, али и избором речи.

Које речи имају какав ефекат:

• И

  Избегавајте реченице у којима користите „али“ када се не слажете, на пример. Ово је на почетку тешко и непознато. Ипак, „али“ има много више конфронтационог ефекта и психолошки доводи до чињенице да се предвиђено повлачи. Класичан пример: „Не желим да будем песимиста, али ...“ - управо то ствара утисак. Ако, с друге стране, то изразите са „и“, онда дајте целој ствари другачији заокрет: „Не желим да будем песимиста и зато предлажем следећу идеју: Шта кажете на то да ми ...“

• Урадити

  Љубитељи Звезданих ратова имаће у глави изреке мудре Јоде: „То мораш учинити.“ Нема покушаја. Свако ко преговара са саговорником треба да користи „уради“ и „уради“ уместо „покушај“. Покушавање звукова неодлучно и несигурно, извођење и извођење звукова попут компетентности и самопоуздања.

• могућност

  Исто важи и за реч „могућност“. Означава начине и решења. Ваш пословни партнер или купац има проблем. Оног тренутка када говорите о могућностима, пружите олакшање, решење његовог проблема и учините га прихватљивијим за ваше аргументе.

• Хоћемо ли

  Ко пита колегу: „Да ли би требало да применимо следећу тачку?“, Пакује предлог као питање. Уместо да једноставно нешто представите, оно сугерише другој особи да вас занима њено мишљење. Дајете му могућност да сам доноси одлуке и буде обазрив.

  
  

• говор

  Изаберите личну адресу. Укључите свог колегу чешће користећи „ви“ или „ви“ и име. То је стари трик продавца, али делује само у одређеној мери. Прави износ је овде пресудан. Неки препоручују да вас / вас / име испуштају једном у минуту. Међутим, овај метод делује само први пут; ако се прекомерно користи, друга особа би се могла осећати изманипулисано.

• Јер

  Ову реч често инстинктивно користимо у преговарачким стратегијама из једноставног разлога: Ако наведете (веродостојан) разлог, већа је вероватноћа да ћете га саслушати и теже је одбити захтев. Дакле, када дате предлог, такође можете да се расправљате са „... јер би то имало ове предности за вас ...“.

• Представити

  Успех преговарачких стратегија зависи од тога колико добро владате уметношћу приповедања. Сликајте будуће сценарије што је могуће живописније и ухватите своје колеге моћним описима. Користите сигналне речи које покрећу емоције, на пример: одузимају дах, посвећени, дивни, ликујући, спектакуларни, магични, нади, храбрости, поверења, освајања или смелости: „Замислите како запањујуће ...“