Ефекат узајамности: како ти ја, тако и ја ти

Садржај

Ефекат узајамности: манипулисање замком за услугу
Пазите се замке љубазности: узајамност вас мами на уступке
Тако се замка за реципроцитет може спречити
Овим чланцима ће ови чланци бити занимљиви:

Платите сваки дуг као да је Бог написао рачун, једном је упозорио унитаристу и филозофа Ралфа Валда Емерсона. Да ли већ ради по принципу узајамност интернализовано није познато. Али доноси тзв Посвећеност реципроцитету савршено до тачке. Бројни социолози, укључујући Алвина Гоулднера, могли су то да покажу као дубоко људски принцип који се може показати у свим друштвима. Узајамност је оно што такође држи на окупу друштвене мреже; Свештенство, дружење и клика промовисани као и иза изрека Једна рука пере другу или Мило за драго прикључен. Али постоји и један опасна замка…

Ефекат узајамности: манипулисање замком за услугу

Ако нас правилно разумеју и користе, то је оно што нас чини узајамност на несрећу изузетно послушан и склон манипулацији. Управо зато што се чини тако суптилним, открива велику моћ.

Бесплатни узорци У супермаркетима се ради тачно по овом принципу: продавци који понуде „још један залогај“ играју се са грижњом савести и присиљавају несумњиве купце у једно Замка љубазностида бих после купио целу кобасицу.

Промотор супермаркета Ванце Пацкард је посебно описао један 1957. године перфидна преварауз помоћ којих је за неколико сати продао огромних 500 килограма сира - само зато што је тражио од купаца да себи одрежу бесплатне узорке било које величине. Људи су на крају постали жртва своје почетне похлепе.
Заузврат, Организација америчких ратних војних инвалида извештава да је стопа одговора сведена на стандардАпели за донације било би 18 посто. Међутим, ако би се малим поклонима - попут разгледнице - додала писма, стопа успеха порасла би на више од 35 процената.

Пуна, али ефикасна: Поклони створити осећај повезаности - али и непријатан Кривица. То нас оптерећује и мотивише да учинимо нешто поводом тога. Уосталом, ретко ко жели да се појави као невољник.

Међутим, из истог разлога Поклони су такође одбијени: Научници су успели да покажу да жене које мушкарци позову на пиће мушкарци и жене класификују као лакше (!).

Пазите се замке љубазности: узајамност вас мами на уступке

Међутим, делују посебно подмукло Концесије током преговора. Они не врше само притисак на корисника концесије да му узврати: ко прво поднесе жртву, то може лакше учинити Време разматрања утицаја.

Рецимо да тражите од шефа 10 одсто већа плата. "Немогуће", одговориће, што сте већ знали.

Дакле, после зафрканције, замолите га за најмање 5 процената плус ... Зацк, сад га имате: Управо сте се жртвовали од 5 процената, а вашем шефу ће сада бити много теже да одговори на ваше (увек добро- основан) захтев за један Поново одбијте повишицу.

Исто се односи на све Колективно преговарање на почетку редовно постављао прекомерне захтеве. Само зато што је након тога дивно лако направити компромисе како би се тактички приближили тајно циљаном резултату.

Све је то игра са реципроцитетом!

Узбудљиво Али ни ово не бисте смели да радите, иначе ће пуцањ узвратити ударац. Истраживање израелског универзитета Бар-Илан показало је: Ко је претерао нереални захтеви позира, ускраћено му је да озбиљно преговара. Пресељење касније се више не доживљава као прави уступак, већ као неопходна корекција.

Ефекат: Ефекат Узајамност се гаси.

Тако се замка за реципроцитет може спречити

Али како се можете заштитити од пада у замку учтивости?

Да генерално одбија поклоне, била би метода, али не и најсоцијалнија. Неће сваки давалац шпекулирати да ли ће вам дати опкладу - понекад је све у томе да вас усрећите (или да отплатите стари дуг).
Међутим, у свим случајевима у којима препознајете да дате понуде имају сврху, окрени столове: Прихватите поклон са захвалницом, ништа више. На крају крајева, према правилу реципроцитета, сваки покушај експлоатације вас такође треба да буде искоришћен.