Концепт Харварда: сви преговарају ради добити

Садржај

• Преговарачки тренинг заснован на харвардском концепту
• Људи и проблеми се третирају одвојено
• Преговарати о интересима - не о позицијама
• Развити опције које су обострано корисне (вин-вин)
• Резултат мора бити заснован на објективним критеријумима
• Харвардска метода: Потражња наспрам мотива
• Концепт Харварда: пример
• Критика харвардског концепта: проблем асиметричних информација
• Харвардски концепт: алтернатива

Тешко да је било који други концепт утицао на преговарачке стратегије више него у последњих 20 година Вин вин - трајни резултат, често заснован на компромисима, који усрећује обе стране. На крају су сви победници. Идеја је заснована на сада већ легендарном Харвардски концепт, који је заправо развијен на истоименом универзитету. А ко не жели да напусти преговоре као победник? Помоћу овог трика можете чак да продајете производе, продајете услуге, чак и отпуштате запослене: Налазите нови посао у којем сте заиста добри - у међувремену штедимо трошкове. Победа победа ...

Преговарачки тренинг заснован на харвардском концепту

Тхе Харвардски концепт, такође познат по имену

• Харвардски принцип
• Харвардски приступ
• или Харвардски модел

је почетком 1980-их на универзитету Харвард развио правни научник Рогер Фисхер и сада је део Стандардни репертоар Харвардске правне школе. Бруце Паттон је касније објавио истоимену књигу заједно са Фисцхером и Уријем Вилиамом, која је постала бестселер.

Тхе Харвардска метода, како се још назива, на први поглед је релативно једноставан, а у деловима већине људи је и несвестан примењен у преговорима.

Састоји се од четири принципа:

1. Људи и проблеми се третирају одвојено

   Преговори не успевају, а сукоби ескалирају када Чињенични ниво са личним нивоом је помешан и тако емоције прекипе. Сигурно неки од нас знају следеће: Иако наш колега износи чињеничну тачку у преговорима и помиње одређене чињенице, ми то доживљавамо као увреду или лични напад. Резултат: ескалација сукоба.

   Не морамо ићи толико далеко ако смо ми колега што неутралнији и узели би у обзир само другу страну у решавању проблема.

2. Преговарати о интересима - не о позицијама

   Разлика између њих две је заиста пресудна. Свако ко као странка жели да постигне добар резултат у преговорима мора отворено саопштавају своје интересе (више о овоме у наставку).

   
   

   Ако се разјасне интереси обе стране, мањи је потенцијал за сукоб и Повећава се вероватноћа за споразумно поравнање.

3. Развити опције које су обострано корисне (вин-вин)

   Када се разјасне две претходне тачке, обично имате бољу представу о својим интересима и, пре свега, о интересима друге стране - и то је важно. На тај начин је лакше доћи наћи алтернативни приступ.

   Оно што треба оба преговарачка партнера пуно креативности и флексибилностида дође до нових решења која могу олакшати доношење одлука.

4. Резултат мора бити заснован на објективним критеријумима

   Процес се не завршава само јачом страном која даје решење. Обе стране такође морају донети одлуку објективно одмерени један против другог.

   У овом кораку је важно да оба партнера поново отворено саопште своје идеје и циљеве. Такође, на пример, можете користити правила повратних информација и питати свог преговарачког партнера да ли сте тачно разумели његове мотиве. Ако грешите, он има још једну шансу исправи ово.

   
   

Последња тачка значи да обе стране разматрају основу за каснију одлуку поштено и неутрално прихвати.

Можда знате за ово Стандардни пример:

Нека двоје деце дели колач. Било би поштено и неутрално: једно дете дели торту, а друго сме прво да одабере свој комад. Нико се не може жалити на неправедну поделу - класичну вин-вин ситуацију.

Харвардска метода: Потражња наспрам мотива

Срж концепта Харварда су, међутим, прве две тачке. Они се постарају да сваки Преговори остају чињеничништо се показало да доводи до бољих резултата. Немало људи, међутим, у неком тренутку почне да се цјенка и цјенка и постаје лично. А то се ретко добро завршава.

Пример: Запослени жели да плати 500 евра више месечно, али шеф жели највише 100 евра на врху. Обе стране се овде пењу са једним Екстремна позиција и у најбољем случају се сложе око компромиса. Притом морају оправдати и одбранити своју прву позицију и напасти и ослабити противничку позицију.

Ефекат: Обоје губе Време, снага и најкасније у случају угрожавања ваше лице, јер обоје нису могли да задрже првобитни положај. То је тачно чак и ако је компромис од почетка коштао потпуно преувеличани број.

Такви специфични захтеви су позиције. Никада не бисте требали улазити у преговоре са њима. Јер основни проблем преговора не лежи у супротним ставовима, већ у сукобу међусобних потреба, жеља, брига и страхова Мотиви. То су пак интереси и леже испод површине попут санте леда. Њихово препознавање је пресудно јер је много лакше преговарати.

Концепт Харварда: пример

Погледајмо поново наш пример плате:

• Шеф ће можда морати бити с њим одмах Уштедите буџет и стога не може много да плати;
• запослени с друге стране ускоро ће добити дете и заиста желим да реагујем на све веће трошкове повећањем плате.

Ко то може управљати тихи мотиви да препозна свог колегу и учини да ово предмет разговора буде успешније преговоре:

• Психолошкијер он другом сигнализира да га схвата озбиљно и разуме.
• Тактичкијер своје захтеве готово увек поставља касније кад први пут реши проблем другог.

У поменутом примеру зараде, решење бити да се запослени одрекне тренутног повећања зараде и то је договорено само за нову финансијску годину. Такође је могуће да ће добити још неколико дана одмора.

Веома често преговори пропалијер су обе стране забринуте само за своје ставове и схватају их као решење или-или: Или ја то схватам - или он. Игра нулте суме.

Критика харвардског концепта: проблем асиметричних информација

Харвардска метода разбија овај образац мишљења, али има и свој Ограничења. Јер претпоставља се оно што је ретко случај: обе стране имају исте информације и добро значе једна другој.

У горњем примеру, ако запослени зна да његова компанија сјајно послује или да игра важну улогу у продавници, референца шефа на уски буџет неће успети. Напротив: запослени ће експлоатисали и лагали осетити.

Наука назива проблем асиметричних информација - једна страна зна више од друге. У стварности је то готово увек случај. Дакле, онај ко зна више увек је у предности. Резултат је решење победа-пораза. Осим ако друга није врло добре воље.

За вас ово значи: Најбољи резултат то ћете постићи ако сте савладали концепт Харварда, али претходно детаљно истражите и започните информацијама.

Харвардски концепт: алтернатива

Наравно, чак и Харвардски концепт не води увек до жељеног успеха - али оснивачи концепта такође имају један за овај случај Алтернатива: БАТНА. БАТНА је скраћеница која се састоји од следећих речи: Б.ест А.алтернативни Т.О. Н.изговаран А.поздрав, на немачком: Најбоља алтернатива у случају да нема договора.

БАТНА је ту да вам пружи Да ојача преговарачку позицију. Унапред размишљате о томе коју алтернативу имате, у случају да не можете да нађете компромис са својим преговарачким партнером - а управо то је оно што вас тера да у преговоре уђете оптимистичније и са више самопоуздања.

Укратко, БАТНА је ваша План Б за преговоре - и још. Ако се јасно придржавате смерница које сте дали током припреме за разговор са другом особом, такође ћете знати до које тачке вреди истрајати.

Када та тачка дође, склоните се са преговора и представите своју алтернативу.