Преговарачки трикови: Како добити оно што желите

Садржај

• Због тога су преговарачки трикови двоструко вредни
• Трикови за преговарање: ово бисте требали знати
• Дајте прву понуду
• Увек дајте криве суме
• Користите изразе лица и говор тела
• Пристаните на неважне ствари
• Одредите временско ограничење
• Ометајте вас
• На крају додајте захтев
• Најбољи трикови за преговарање професионалаца
• Узнемирујуће
• Збунити
• Замените
• Завести
• Увијање
• Остани
• Извршити
• Смањите
• Магла

Преговори се пребацују на посао. Циљеви се сударају. Свако жели да утиче на резултат у своју корист. Понекад су за то неопходни паметни преговарачки трикови. У сваком случају, ако желите предност. Ово нема никакве везе са варањем или подваљивањем. Они само користе психолошке трикове и ефекте да бисте себе довели у бољи положај током преговора. Овде ћемо вас упознати са неким од ових преговарачких трикова. Чак и само да будем спреман за то ...

Због тога су преговарачки трикови двоструко вредни

На послу са шефом разговарате о већој плати, са колегама о расподели пројеката или са купцима о условима. Код куће деца преговарају са родитељима о џепарцу ... Увек преговарамо! Чим се окупе две странке са различитим интересима, неопходни су преговори и компромиси.

На пример, желите ли да добијете повишицу?, шеф одмах каже „Да“ на ваш захтев, само ако имате велику срећу. Вероватније је да ће их испеглати или барем преговарати. Ефективни преговарачки трикови вреде у готовини у таквој ситуацији.

Два пута вам користи знање преговарачких трикова: ако знате савете, трикове и методе, не само да их можете сами користити, већ и на њих правилно реаговати. Нарочито ако преговарате у професионалном контексту, можете претпоставити да је и ваш колега урадио домаћи задатак. Неки чак могу бити стручни и обучени у преговарачким техникама. Познавајући преговарачке трикове професионалаца сами, можете избећи да паднете на њих - а можда чак и окренете плочу.

Трикови за преговарање: ово бисте требали знати

Преговарачки трикови и стратегије стварају неједнаке услове у преговорима. Овоме се можете супротставити бавећи се преговарачким триковима и научивши неке од њих. Представљамо најважније како бисте у будућности могли још успешније да преговарате:

• Дајте прву понуду

  Нарочито када су различити циљеви у сукобу - као у примеру повећања зараде, где желите највећи могући износ, а вашем преговарачком партнеру најмањи могући износ - дефинитивно треба да дате прву понуду. Иза овога стоји такозвани сидрени ефекат. Својом понудом отварања пружате почетну спецификацију која ће бити коришћена као основа за целокупно даље преговарање. Ко преда прву понуду, има контролу над овом референтном тачком и на тај начин може имати велики утицај на почетак и ток преговора.

  
  

• Увек дајте криве суме

  Без обзира да ли преговарате о својој плати или желите нешто да продате, важан преговарачки трик је да свакако требате искористити криве суме. Не тражите 400 евра више или не тражите цену од 1000 евра. 375 или 415 евра и малопродајна цена од 975 евра била би боља. Тачна и крива сума има два ефекта: С једне стране, ствара се утисак да имате врло прецизну представу о вредности нечега. Дакле, знате о чему говорите и спремни сте. Истовремено, много је теже притиснути искривљене бројеве великим корацима. Од 1000 евра обично иде брзо до 900 или чак 800, али ако преговори започну са 975 евра, кораци наниже су мањи.

• Користите изразе лица и говор тела

  Преговори се не воде само речима, већ и говором тела. Ваш колега то врло прецизно опажа, што га чини добрим средством за преговарање о триковима. На пример, направите гримасу у шоку и готово гађење због свађе или понуде саговорника, без речи јасно ставите до знања да се уопште не слажете са оним што је речено. Само то често може бити довољно вашем преговарачком партнеру да настави да разговара и направи додатне уступке, јер је видео ваше одбијање.

  
  

• Пристаните на неважне ствари

  То је класична преговарачка стратегија и може резултирати тачним постизањем онога што желите. Изаберите тачку у преговорима која је за вас мала и неважна - и увелико је разнесите. Представите овај аспект као изузетно важан и одлучујући и понудите му да се сложите ако вам заузврат ваш колега дође у важној ствари. Већ користите нешто што вам је од малог значаја како бисте постигли свој главни циљ.

• Одредите временско ограничење

  Нису сви преговори подложни року, али чак и ако нису, можете га користити за вршење додатног притиска. Ограничавањем времена понуде или целокупног преговарања, можете навести другог да се обавеже. Међутим, овај полуга делује само ако сте, у случају сумње, заиста спремни да прекинете преговоре - иначе рок једноставно истекне без даљих ефеката.

• Ометајте вас

  Понекад је ефикасан преговарачки трик ако свесно усмерите пажњу друге особе у другом смеру. Можда вам понестаје аргумената на неку тему или примећујете да се преговори развијају на неповољан начин за вас. Ако успете да се вешто и неупадљиво пребаците у неко друго подручје, поново ћете преузети контролу.

• На крају додајте захтев

  Већ сте се договорили о основним стварима, први компромиси су пронађени и преговори се приводе крају. Савршена прилика да поставите један или два додатна захтева. Нарочито мало пре закључења, многи су склонији да пристану на још мање тачке како не би угрозили преостале споразуме и заправо закључили преговоре.

Најбољи трикови за преговарање професионалаца

Људска историја је пуна анегдота од вештих преговарача, сјајних блендера, превараната и дрских договарача посла. Ево избора њихових најбољих преговарачких трикова:

Узнемирујуће

Цхутзпах побеђује. Што је храбрији захтев и што се насилније спроводи, то више узнемирава другу страну и тера их у дефанзиву. Овом стратегијом тадашња британска премијерка Маргарет Тхатцхер постигла је такозвани британски попуст 1984. године у дуготрајним преговорима о финансирању ЕУ. Уз сада већ легендарну фразу „Желим свој новац назад“, гвоздена дама спојила је подједнако гвозден захтев да се велика сума новца коју су Британци уплатили треба поново исплатити. То је било нечувено, али ефикасно. Потпуно збуњени колеге из ЕУ попустили су свом захтеву.

Збунити

Ако не можете да убедите, збуните! Тадашњи амерички председник Георге В. Бусх је тактиком оправдао рат против Ирака. Наводно су постојали обавештајни извештаји који би доказали постојање ирачког оружја за масовно уништавање. У то је увек било сумње. Али Бусх и државни секретар Цолин Повелл искористили су забуну да подстакну наредну инвазију на Ирак. Касније се испоставило: све је била лаж.

Замените

Они који су нападнути оправдавају се и траже добар разлог. Нажалост, то увек изгледа као признање кривице. Учинковитије је пустити напад никамо или промијенити тему. Пре него што је Лее Иацоцца постао извршни директор Цхрислера 1978. године, говорио је против било какве владине интервенције и залагао се за либерални тржишни режим. Тек што је преузео кормило у Цхрислеру, затражио је гаранцију владиног зајма вредну милијарде како би спречио предстојећи банкрот. Новинари су му ову промјену срца утрљали под нос. Али Јакока је само одговорио: „Осећам се ужасно негирајући своје идеале. Али да ли би толико људи требало да остане без посла? “Тада је тема била прекинута.

Завести

Тројански рат је трајао десет година. Грцима је доносио само губитке и срамоту. Грци су већ припремали повлачење кад је лукави Одисеј смислио коњску идеју: Тешко да се ико може одупријети поклону, комплименту или знаку услуге. Тако су Грци Тројанцима дали дрвеног коња. Борци грчке елите крили су се унутар статуе. Остало је историја: пијани од победе и заслепљени сујетом, Тројанци су одвукли садашњост у своју тврђаву. Током ноћи Грци су отворили градска врата изнутра и Троја је сравњена са земљом. Сујета је моћан трик за преговарање. Увек.

Увијање

Слабост такође може бити снага - као што је напад понекад најбоља одбрана. 1984. требало је да се одржи друга телевизијска дебата између америчког председника Роналда Реагана и његовог изазивача Валтера Мондалеа. У првом ТВ дуелу Реаган није изгледао добро: помешао је чињенице и показао очигледан недостатак концентрације. Његови саветници у кампањи плашили су се да би Мондале могао искористити Реаганово доба у своју корист. Нажалост, нису могли да смисле контра-стратегију. Али Реаган. Прогласио је нужду врлином и избацио ветар из једра свог противника понављајући изнова и изнова током двобоја: „Нећу од младости и неискуства свог противника направити питање кампање“.

Остани

Преговарање долази из „глуме“ - у смислу да се нешто ради „активно“. Већина њих сматра да је сходно томе катастрофално када преговори застану. Застој ствара огроман притисак за преговоре. Питање је само: за кога? Руски министар спољних послова Андреј Громико паметно је искористио суптилни ефекат крутог кретања седамдесетих година прошлог века. Амерички државни секретар Хенри Киссингер у својим мемоарима извештава да је Громико три недеље стоички тражио исти захтев у једном од бројних преговора током хладног рата, а да га није ни најмање напустио. На крају је Запад попустио нервозан - само зато што више није могао да издржи ћорсокак преговора.

Извршити

Већина неискусних преговарача покушава да убеди свог колегу - љубазношћу и аргументима. Може да ради, али ретко може. Тамо где речи пропадају, акције убеђују. Још боље: пример. То је знао и француски председник Франсоа Митеран. Чак и након поновљених упозорења, Јапанци нису успели да ублаже трговинске баријере против увоза француске робе. Као резултат тога, крајем 1980-их, Миттеранд је прегледао сваког четвртог јапанског видео рекордера - неколико цариника. После неколико недеља снимачи су се нагомилали у царинским складиштима, продаја је пропала, а Јапанци су „изненада“ открили начин да француску робу пусте у своју земљу под повољнијим условима.

Смањите

Висока цена може се оправдати квалитетом - или реткошћу. То је закон понуде и потражње: што је нешто ретко, то више вреди. Амалтеја је једном користила стратегију смањења могућности. Пророчица је римском краљу Тарквинију Приску понудила на продају девет ролни папируса са божанским пророчанствима - за 300 златника. Богатство. Цар се насмејао Амалтеји и одбио са захвалношћу. Тако је спалила три кифлице и понудила краљу преосталих шест по истој цени. Тарквиније се и даље смејао. Тако је Амалтеја спалила још три кифлице и поново му понудила остатак за 300 златника. Овог пута Тарквиниј се више није смејао. Одмах је купио.

Магла

У преговорима се често потцењује снага понизности. Нарочито када га користе моћници - као што је Хајнрих ИИ. Пошто је у јулу 1002. године крунисан за краља Источне Франконије, желео је да оснује своју бискупију у Бамбергу. Бискуп Хеинрицх вон Вурзбург видео је да му прети моћ и учинио је све што је у његовој моћи да осујети план. На одлучујућем црквеном синоду 1007. године, Хенри ИИ се одмах бацио на под пред окупљеним члановима све док му надбискуп није помогао да отвори скуп. Сваки пут када су његови противници изнели добре аргументе, Хајнрих се поново бацио на земљу. Реторика противника се расплинула. Људи су видели само Хајнрихов скромни гест - и он је добио своју епархију.

Белешка: Тактика преговарања и преговарачки трикови у основи нису тајна наука. Често су то само примењена знања о људској природи. Често можете сами себи давати аргументе. На крају, током преговора не постоји неутрална трећа страна која одлучује ко је у праву, а ко није. Ваш колега сам одлучује да ли сте убедљиви. А ако особа то не жели, једино што помаже је креативан разговор. Шта је дозвољено. Напокон, неспремност може бити и преговарачки трик ...