Технике преговарања: 7 савета који ће вам помоћи да боље преговарате

Садржај

• Захваљујући преговарачким техникама немојте се отимати
• Морају ли увек бити победници и губитници?
• Технике преговарања: 7 најбољих савета и трикова
• Постављају питања
• Искористите ефекат сидра
• Посвађајте се у рукаву
• Не буди чврст све време
• Створите осећај кривице
• Будите тихи
• Фокусирајте се на крај

Преговори су део свакодневног живота у професионалном животу. Сукобљавају се различити интереси. Обе стране покушавају да постигну најбољи могући резултат за себе. Често се ради о условима и ценама. Али и о стратегијама и бољој идеји. Свако ко познаје важне преговарачке технике има очигледну предност. Технике вам не помажу само у постизању сопствених циљева. Такође нас чине имуним на тактике и трикове преговарачких партнера. Да бисмо осигурали једнаке могућности за преговарачким столом, показаћемо вам разне преговарачке технике и како их можете користити за боље преговарање ...

Захваљујући преговарачким техникама немојте се отимати

Преговори могу бити тешки. Ништа вам није дато. Ниједан продавац вам неће продати производ по упола нижој цени само тако. Ни шеф вам неће одобрити повишицу плате без даљег одлагања. Зашто такође? Ако током преговора не обратите пажњу, ризикујете да вас отму. На крају, обе стране покушавају да преговарају о најбољем могућем договору за себе. То је такође легитимно.

Праве технике преговарања може вам помоћи да избегнете губитак у оваквој ситуацији. Нарочито када имате посла са искусним преговарачем који такође користи такве технике. Они који знају савете, трикове и технике професионалаца могу им се боље супротставити. Однос снага постаје уравнотеженији. Чак и ако не користите преговарачку тактику или стратегију.

Морају ли увек бити победници и губитници?

Неки „преговарачки партнери“ тешко заслужују то име. Они имају исто толико заједничког са партнерством колико и марширајућа музика са ведрином. Ваш једини циљ је победити у преговорима. Будите победник - по сваку цену. Када се на овај начин преговара једни против других, најбоље решење брзо падне из фокуса. Преговарачки сто постаје игра нулте суме: „Могу да победим само ако друга особа изгуби.“ Већ дуго сумњате да такав резултат преговора не може бити стабилан дугорочно. Народни језик то једноставно назива „отимачина“.

Преговори могу произвести два победника. Такозвано вин-вин решење постиже се када се не преговара о међусобним захтевима, већ пре о интересима (или мотивима) који стоје иза њих.

Пример из уџбеника су две сестре: Обе желе наранџу. На крају се слажу око компромиса: наранџу су поделили на пола. Али прва сестра је ољуштила поморанџу, појела пулпу и бацила кору. И друга је ољуштила поморанџу, али је бацила пулпу и користила кору за печење. То је постало глупо: Ако обе сестре нису претходно преговарале о својим захтевима („Хоћу наранџу!“), Већ су разговарале о својим стварним интересима („Желим да поједем месо“, „Треба ми кора“), био би најбољи резултат: један добија целу пулпу, други кору целе поморанџе.

Технике преговарања: 7 најбољих савета и трикова

Чак и ако се на крају појаве вин-вин решења: увек морате да преговарате ако прва понуда није прихватљива. Да би ваши преговори били успешни, упознаћемо вас са низом проверених и ефикасних техника преговарања.

1. Постављају питања

   Погрешно је користити чињенице и податке како би убедили људе у преговорима. Јаки чињенични аргументи су наравно корисни и део су тога. Али једнако је важно постављати питања. Овде се не ради само о вођењу разговора. Такође ћете добити боље информације о (истинским) мотивима свог колеге. Тада ову информативну предност можете користити за даље технике преговарања.

2. Искористите ефекат сидра

   Дајте почетну понуду кад год је то могуће. Студије доказују: Прва понуда има огроман утицај на каснији исход преговора. Иза ове технике преговарања крије се психолошки сидришни ефекат: ко да први предлог, поставља поређење или референтну вредност („сидрна цена“) за даље преговарање. Ваш колега ће се аутоматски оријентисати у складу с тим. На тај начин преговорима можете дати оквир пре него што заиста почну. Овај потез се препоручује, на пример, на сваком преговарању о плати.

3. Посвађајте се у рукаву

   Нико у здравој памети не пуца у прах одмах на почетку. Свакако бисте требали започети преговоре са снажним аргументом како бисте извршили притисак на другу особу. Аргумент који је барем једнако јак, ако не и најјачи, требало би да сачувате за касније. Тада је стратешки паметно време када се особа са којом разговарате већ уморно бори и пропада, а сада је корак да се појачате. Често ћете на овај начин постићи знатно више уступака.

4. Не буди чврст све време

   Ако желите главу кроз зид, преговори обично долазе само до зида. Асертивност не значи бити стоичан. То такође може бити техника преговарања. Али ако сви умешани инсистирају на вашем становишту и не помакну се милиметар једни према другима, преговори су пропали. Дакле, да би се покренули покрети и омекшали фронтови, може имати смисла направити први корак. Морално такође! Ко прво сигнализира усклађеност, врши притисак на другог да делује. То још јаче делује пред публиком.

5. Створите осећај кривице

   Осећај кривице такође је снажна полуга и може натерати људе на уступке. Ово функционише - као што је горе описано - тако што се прво одмакнете од вашег захтева. Техника преговарања такође делује тако што показује последице супротне тврдње или их чак преувеличава до крајњих граница. Пример: „Замислите да би сваки запослени тражио плату колико и ви ... Тада бисмо сутра били сломљени! И више нико не би имао посла “.

6. Будите тихи

   Тактичка тишина једна је од најмоћнијих и најнепотцењенијих преговарачких техника. Тешко да неко може поднети тишину у преговорима. Технологија је тако једноставна: пошаљите свој захтев и будите тихи. Нека свака контрадикција нестане. Само погледајте колегу у очи, сачекајте мало и поновите захтев поново. Немало их тада почиње да се оправдава - и тиме постаје рањиво јер користи све слабије аргументе. Док се коначно не учине несигурним. Тада долази ваша јача страна. Остало је опет тишина. Они сигнализирају одлучност као и менталну снагу.

7. Фокусирајте се на крај

   Крај преговора, посебно последњих неколико минута, масовно је потцењен. Чини се да је све разјашњено. Укључени су уморни, али срећни што је постигнут резултат или компромис. Једна од најпопуларнијих техника преговарања је да одмах започнете поново, преиспитате све и поднесете последњи захтев. Често се то прихвати јер се нико не осећа као да започиње испочетка. Блиски споразум често генерише исхитрено „да“. Пазите да се не изгубите у овој техници - и останите концентрисани и пажљиви до краја.